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买房谈判斗智斗勇
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售楼人员所代表的必然是卖方的利益,明白这一点,购房人才会有意识地在售楼员所提供的信息中,自觉地筛选出对自己有用的“干货”。至于能否取得洽谈的主动权,就靠您自己了。

■估算房产价值高低

购房人在把握房源时,一定要对自己选中物业的周边物业情况有所了解,比如同档次房屋的价格、销售状况、实际使用率、出租市场潜力等方面的情况。所考察的范围,如果普通住宅可以在方圆二三公里,相对小些的区域内;如果是高档物业,则应在整个一条大街或一个物业区属相对大一些的范围内进行考察。对于外部的信息,就是要考察所打算购买房屋周围的环境。

如果考察后,确定可以购买,那么在与售楼人员谈判时,你就可以将你所掌握的信息,在适当的时候,有意识地传递给对方,让对方知道你是一个了解行情的人,这样就可以逼迫售楼人员亮出底牌,以最优惠的条件,让你购买选中的物业。

■探明物业本身素质

这个过程中必须要了解的信息包括:房屋开发手续是否健全;开发商的信誉和知名度(如果是销售代理商售房,则应对代理的资质情况进行了解);房屋建筑、装修质量;房屋建筑进度是否与先期承诺吻合;房屋实际销售率;房屋设计、规划存在的不足和缺陷。

关于开发手续问题。凡是规范开发的项目,其售楼处都应该公开摆放着各类证件,如企业营业执照、项目规划许可证、国有土地使用证、销售许可证等。如果这些证件没有或不齐,说明项目本身的手续不健全。此时,即使售楼人员向你做出何种委婉的解释,你只管坚信这不过是强词夺理的说辞。

关于建筑工期的问题。现在市场上销售的房屋,有许多是期房,这些项目很多都是依靠房屋的预售款维持建房费用。这样,房屋如果销售顺畅,房屋的工期有可能兑现,而如果遇上销售受阻的项目,房屋很有可能就会延期交付,甚至拖期一两年的时间。因此,购房人想了解这方面的情况,就要设法打探到其销售率到底有多大。

另外,在房屋的规划、设计方面,购房人要学会千方百计地挑出所购房屋的不足之处,比如朝向、视野、房屋格局,这些都足以成为与售楼员谈判时的条件筹码。

■掌握谈判技巧

一般来讲,房地产公司的销售人员在上岗工作之前,一般都要经过严格的培训,而培训的最主要内容即是如何寻找客户、如何与客户交谈、如何坚定推销一处物业的信心。与此同时,公司还会制定极富刺激性的提成奖励措施,以鼓励销售人员。总之,老板的最终目的,就是要让手下的这些销售人员成为面对芸芸众生无所不能的推销物业的心理专家。
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